Feb 08 2011

Svårt att ta betalt av din kund?

Category: Betalning,E-handelkatrin @ 7:55 f m

Varför har vi så ofta svårt att ta betalat av kunderna? Många e-handlare och speciellt de nyblivna har en strategi. Jag ska vara billigast! När man kikar i tidningar så framhävs ofta att priset är det konsumenterna mest bryr sig om. Sajter som prisjakt, pricerunner m..fl. är stora och används flitigt av oss svenskar. På blocket prutas det hej villt, och på tradera går man bara in för att göra billiga fynd. Så är då priset så viktigt? Ja visst är det viktigt, men kanske inte alltid så viktigt som man som nystartad tror, och att bara sänka priserna är inte speciellt smart för att överleva någon längre tid.

Om vi tänker dig att att du är en nystartad e-handlare, och din strategi är att vara billigast för att få kunder och konkurrera med de redan etablerade e-handlarna. Du slår upp din butik och ser till att du är billigast. Vad tror du händer? Tror du att du får vara billigast någon längre tid? Nej knappast eller hur. De etablerade e-handlarna kommer förmodligen att svara med att sänka sin priser. Vi kan anta att eftersom de redan är etablerade så har de redan ett gäng fasta kunder, och de har förmodligen marginal att kunna hålla lägre priser än dig under en längre tid. Antingen får du då se till att sänka  priserna igen för att få tillbaka dina kunder, varpå konkurrenterna sänker och vips har vi fått ett priskrig. Denna situation är inte nyttig vare sig för dig eller din konkurrent eller branschen som helhet. Elektronikbranschen är hårt drabbad av detta och har knappt några marginaler kvar alls. De stora kedjorna krigar med varandra om priserna så att de i många fall inte längre går med vinst. De mindre aktörerna har ofta försvunnit och mångfalden är borta. Alla säljer samma saker, och många försöker leva på att sälja försäkringar och annat kringlulllull till sina varor.

Vill du hamna där? Nej knappast. Då gäller det alltså för dig att fundera ut hur du ska kunna få kunderna att handla av dig utan att vara billigast. Det finns flera olika sätt, du kan se till att bli bäst på service, erbjuda kunskap andra inte kan erbjuda, snabbare leveranser, gratis returer, miljöcertifieringar, se till att skapa en köpupplevelse i din sajt, kundklubbar, rabattkampanjer osv.

Men brukar de flesta då protestera. e-handel är en fråga om att hitta billigaste varan det har jag läst i undersökningen som presenterades av pricerunner, och är jag inte billigast så går kunderna till den som är det. Jag brukar då svara att man kanske ska ta alla undersökningar som säger att priset är den viktigaste faktorn för att vi ska handla med en nypa salt. Kikar man närmare ser man att de ofta är gjorda av pricerunner eller andra prisjämförelsesajter. Såklart att man då vill framhäva det. I verkligheten är det ofta flera olika saker som spelar roll vart konsumenten handlar, att varan finns hemma på lager, att det går att få hem den på ett snabbt enkelt sätt för kunden och att det finns en kundtjänst att få hjälp av kan påverka nästan lika mycket. Det beror helt på vilken din kund är, vad som är viktigt för dem.

Är det rabattjägar Johanna som åker 89 mil enkel resa till ullared för att plastpåsarna är 10 kr billigare, men därmed struntar i det faktum att bensinen som går åt på trippen kostar henne flera tusen kronor, och ändå tycker hon tjänat bra med pengar eftersom hon köpt 10 paket påsar och därmed tjänat en hundring, som du vill ha som kund? Om det är det så ska du såklart vara billigast. Men du ska också vara medveten om att rabattjägar Johanna lämnar din sida fortare än du hinner blinka så fort någon annan ännu billigare dyker upp.

Som mindre e-handlare i dag för att överleva tror jag du måste våga titta på andra strategier för att vina kunder. Du måste våga erbjuda andra fördelar för kunden än bara priset. Jag vet att i de flesta av oss svenskar sitter det en liten fyndare och letar ”fynd”. Det gäller att tillfredsställa dessa fyndare på andra sätt än bara genom priset, att få dem att känna att de gjort ett fynd även om de inte köpte varan billigast hos dig.

Som ny är det svårt att våga vara lite dyrare än konkurrenten och försöka konkurrera med andra saker. Det är svårt att våga ta betalt helt enkelt. Där har jag ett tips till er.
Varje gång du funderar på att sänka priset ska du tänka, Stopp, det här är min lön jag sänker! För som egenföretagare är det så. Du ska leva på överskottet ditt företag ger, och sänker du dina priser så sänker du indirekt din egen lön, och sänker du genom priskrig så att inget överskott finns längre, då har du ingen lön. Börjar man tänka på det sättet är det betydligt enklare att våga ta betalt och att hitta andra strategier än priset för att få och behålla kunder

Website Pin Facebook Twitter Myspace Friendfeed Technorati del.icio.us Digg Google StumbleUpon Premium Responsive

3 Responses to “Svårt att ta betalt av din kund?”

  1. daniel says:

    Man önskar att alla nya e-handlare kunde läsa det här inlägget å lära sig ett och annat.

    Bra skrivet!

  2. Daniel says:

    Intressant läsning! Är i startgroparna och jag går i samma tankar att vara billigast är inte min grej. Spånar nu på olika ideer förutom snabba leveranser och snabb kundservice som kan göra att kunden handlar av mig.